Buyer Persona

O consumidor é o centro das atenções na estratégia de marketing das marcas, o que significa que é para a Buyer Persona que a estratégia é definida e desenvolvida. É dessa forma que a criação da persona tem sido bastante benéfica para as marcas definirem as estratégias mais adequadas para cada produto e/ou serviço.

O que é uma Buyer Persona?

Buyer Persona é um perfil semifictício baseado em dados reais de forma a representar detalhadamente o cliente ideal de uma marca. Assim, o objetivo da persona é apresentar as principais características, como dados demográficos, geográficos, habilitações literárias, profissão, hobbies, interesses, maiores necessidades e medos, entre outras. Isto para que as marcas consigam desenvolver estratégias alinhadas a essas características de forma a melhorar e potenciar o alcance das personas.

Mas para que servem as Buyer Personas? Quais as vantagens?

As Buyer Personas apresentam várias utilidades, mas destacamos as principais e transversais a cada marca:

• Conhecimento do público

O primeiro passo é a definição do público-alvo, ou seja, a segmentação do mercado. Após esta definição e com informações mais detalhadas é importante definir também a Persona. Esta apresenta detalhes mais aprofundados sobre quem compra o produto e/ou serviço de uma marca.

• Valor do produto e/ou serviço

A definição da Buyer Persona pressupõe a forma como uma marca pode ser útil para a mesma, por isso é importante ter-se conhecimento das necessidades, desejos, dores e medos de quem compra os produtos e/ou serviços.

• Canais de comunicação e linguagem

Ao definir a Buyer Persona tem acesso a informações que o permitem selecionar os melhores canais de comunicação para interagir, mas também o tipo de linguagem e tom de voz a utilizar. Estes aspetos servem para se direcionar mais à persona e apresentar uma comunicação mais eficiente. Por exemplo, se a persona é de faixa etária jovem e descontraída, não vale a pena recorrer a um tom de voz formal, pois não conseguirá alcançá-la e despertar-lhe o interesse. Como também, o tipo de informação que irá comunicar deve ser adequado a cada persona, tendo em conta a etapa do funil de vendas onde se encontra, uma vez que, por muito valor que tenha a informação, se o cliente não estiver interessado nela, de nada adianta partilhá-la.

Como criar uma Buyer Persona?

Criar uma Buyer Persona é um processo que apresenta, essencialmente, três passos. Mas é importante ter em mente que apenas os elementos que sejam capazes de traçar o perfil da Buyer Persona devem ser tidos em conta. Assim, será possível uma marca desenvolver ações e estratégias mais assertivas no mercado.

Em suma, a Buyer Persona deve ser o resultado da pesquisa, da análise e da construção da mesma. Para tal, deve-se seguir estes 3 passos:

1. Pesquisa e coleta de dados de clientes
2. Analisar os dados obtidos
3. Construir a Buyer Persona

1- Pesquisa e coleta de dados de clientes

O primeiro passo para definir a Buyer Persona é pesquisar informações de forma a conseguir desenvolver instrumentos de pesquisa para obter dados sobre os clientes. Estes instrumentos de pesquisa, podem ser de natureza quantitativa e/ou qualitativa. Os instrumentos de natureza quantitativa permitem obter um maior número de respostas, como os questionários. Em contrapartida, os de natureza qualitativa obtêm respostas mais aprofundadas através de entrevistas e/ou grupos de foco.

Para um perfil mais detalhado, a pesquisa deve combinar estes dois tipos de instrumentos de natureza. Assim, deve-se recorrer a questões demográficas sobre género, idade, cidade e habilitações literárias

• Pessoais, como estado civil
• Profissionais, como cargo na empresa e segmento da empresa
• Hobbies, como a prática de desporto, leitura e redes sociais
• Interesses e hábitos de compra, como os tipos de produtos e as marcas que compra, onde compra, o que procura com a compra

Desta forma, e estando os instrumentos de pesquisa estruturados, deve-se então passar à aplicação dos mesmos para se obter as respostas do público-alvo.

2- Analisar os dados obtidos

O segundo passo é a análise dos dados obtidos com os instrumentos de pesquisa. Para tal é conveniente organizar as respostas de maneira a que seja mais fácil identificar padrões nas respostas. Esses padrões representam as características fundamentais para a definição da Buyer Persona.

3- Construir a Buyer Persona

Com a análise detalhada dos dados obtidos, a Buyer Persona ganha vida. O importante é analisá-la e pensar nela como um ser humano que existe.

Mas é possível construir mais do que uma Buyer Persona?

Sim, é possível. Mas na verdade só deve criar mais do que uma se as diferenças entre as mesmas forem significativas e determinantes na definição de estratégias e ações a utilizar. Isto, porque ter várias personas pode tirar o foco da sua atuação e abordagem.

Após a criação da Buyer Persona, esta deve ser partilhada com a empresa para que todos tenham conhecimento e consigam atuar de acordo com a mesma.

Para terminar, tal como foi referido, a Buyer Persona ajuda as marcas a definirem e melhorarem a sua abordagem com os atuais e potenciais clientes, de forma a potenciar os resultados.